הוועידה המרכזית לעסקים קטנים ובינוניים SMB 2012 – דיווח מהשטח

אתמול נכחתי ב"וועידה המרכזית לעסקים קטנים ובינוניים SMB 2012" של מידע כנסים בע"מ בכפר המכביה ברמת גן בשיתוף עם מט"י ולשכת המסחר תל אביב והמרכז. בכנס השתתפו אנשי מפתח בעולם היזמות העסקית והעסקים הקטנים והבינוניים ודנו באספקטים שונים של עולם זה, החל משיווק, אשראי, סיפורי הצלחה וקידום ושיווק באינטרנט. בין החסויות המרכזיות לכנס היו "שלח מסר" מבית קומסטאר, מזרחי טפחות, Double Check, בזק בינלאומי - עסקים ועוד. ריכזתי כמה מסקנות חשובות שעלו מהכנס וברצוני לשתפכם בהן:

6 העקרונות שיעזרו לכל עסק להצליח ולהשיג לקוחות

אמיר הרדוף, מנכ"ל הרדוף ליווי עסקי (בהרצאתו "הנוסחא המושלמת להשגת לקוחות מעולים לעסק שלך") דיבר על 6 העקרונות שיעזרו לכל עסק להצליח ולהשיג לקוחות:
הראשון, לפטר את רוב הלקוחות שלכם - כאשר ההנחה היא לשמור את הלקוחות הטובים ולוותר על הלקוחות הלא טובים.
השני, למצוא את הייחוד העסקי שלכם מה שמבדיל אתכם מהמתחרים והופך אתכם לבולטים עבור לקוחותיכם.
<השלישי, לבנות מסננת שיווקית (מדרג מוצרים שהמחיר שלהם עולה בהדרגה), שתאפשר ללקוחותיכם להכיר אתכם ולבנות אמון בעסק שלכם ובשירותיכם.
הרביעי, ריבוי ערוצי שיווק - במטרה להגיע לכמה שיותר לקוחות. בהקשר זה, אחת ההמלצות המעניינות היתה לא לרוץ ולהשקיע בפרסום ובמקום זאת לנקוט בפעולות שיווק שלא דורשות השקעה כספית כלל או השקעה כספית נמוכה בכדי להגדיל את קהל הלקוחות כגון שיווק באינטרנט/במיילים, יצירת ושימור קשרים של עזרה הדדית ובניית שת"פים.
החמישי, העתקה מהצלחות וליישמן בעסק שלך.
והשישי, עקרון ההשרייה. לדבריו, אחת הבעיות המרכזיות של בעלי עסקים היא שאחרי שהם לומדים משהו (בהרצאה, בקורס ,בערכות וכו') הם שמים את הרשימות שלהם בצד ועם הזמן שוכחים מה שהם למדו. לכן, הוא הדגיש, חשוב מאוד להמשיך להקשיב ולהיות חשופים באופן עקבי לתכנים ולידע שלמדנו באמצעות חזרה על החומרים והידע שרכשנו.

בידול מהמתחרים בשוק בזכות שיפור חוויית הקנייה

עו"ד קרן בראון צמיר, מנכ"לית פלאקארד (בהרצאתה
"חדשנות בחווית הקניה ובאמצעי התשלום") דיברה על כך שהלקוחות היום, במיוחד בעידן האינטרנט, הפלאפונים החכמים והטכנולוגיה המתקדמת, פועלים וחושבים אחרת - הלקוחות מחפשים חוויות. לדבריה הכל נהיה זמין יותר דבר שהופך את הבידול מהמתחרים לקשה יותר. במקביל, הכל נהיה מהיר יותר ולכן והעסקים שלא יעמדו בקצב ינשרו וישארו מאחורה. לטענתה, חווית הקנייה היא שם המשחק היום! לעסקים הקטנים והבינוניים יש קושי בבידול מול השוק הגדול, אך הם יכולים למנף את הטכנולוגיה כדי לבדל את העסק שלהם, כדי להראות טוב יותר, למשוך יותר את תשומת לב הלקוח וכדי לאפשר ללקוח לבצע את הרכישה בדיוק ברגע שהוא רוצה לרכוש.

חדשנות לא חייבת לעלות יותר כסף

אלה אלקלעי, סמנכ"לית פיתוח עסקי ב-IBI (בהרצאתה "סינדרום וולמארט") דיברה על חשיבות העסקים הקטנים והבינוניים לכלכלה ועל כך שהכרחי לעודד את פעילותם. לדבריה, דבר חשוב מאוד שעסקים קטנים ובינוניים מביאים לשוק הוא חדשנות. והיא הדגישה, שחדשנות לא בהכרח צריכה לעלות יותר כסף - חובה להיות ממוקדים, ליצור מסלול שיכוון את הלקוחות למקום הרצוי עבורנו ולהיות יצירתיים ברעיונות שלנו ולא בהכרח רעיונות שעולים כסף רב.

תהיו אופטימיסטים גדולים עם הרגליים על הקרקע

דב לאוטמן, יו"ר קרן לאוטמן וחתן פרס ישראל בתחום מפעל חיים (שהוזמן כמרצה אורח)
נתן הרצאה מעוררת השראה בה סיפר על הקמת דלתא וסיפור הפיכתה לעסק הגדול והמצליח שהיא היום, סיפר על פועלו הציבורי הענף ושיתף במסקנותיו משנות עבודתו הרבות וניסיונו הרב בעולם העסקים.
הוא המליץ על 4 הדברים החשובים ביותר שכל העסקים קטנים והבינוניים צריכים לעשות:
ראשית, תהיו אופטימיים עם הרגליים על הקרקע ולהאמין שאפשר להשיג את המטרות והחלומות שלכם. לדבריו, "מנכ"ל שאינו אופטימי לא יכול להצליח" וצחק על כך שרצוי שיהיה לצידו מנהל כספים פסימי לאיזון.
שנית, תדעו להנהיג את העובדים שלכם - לדבריו, צריך לדעת לכוון אותם שיבינו את מטרות העסק כדי שיוכלו לפעול בהתאם. בנוסף, צריך לתת להם תחושה שהם עצמאיים ובמקביל עדיין לדעת מה הם עושים ולבקר את פעילותם.
שלישית, תהיו מקצוענים בשטח שלכם.
ורביעית, תחשבו בגדול! לדבריו "מנכ"ל שלא חושב קדימה, שלא חושב כל הזמן על הצעד הבא ושאין בו מוטיבציה גדולה לגדול ולצמוח לא יכול להיות מנכ"ל טוב".

הצלחה לא מבטיחה אושר

אלון גל, מנכ"ל חברת האימון "תות תקשורת ותוצאות" ומנחה תוכנית הטלויזיה משפחה חורגת (מנחה הפאנל בנושא סיפורי הצלחה) דן באספקטים השונים של ההצלחה בעסקים. לדבריו, מה שחשוב הוא האיזון בין לדעת להתמודד עם כשלונות ובמקביל לדעת להנות מההצלחה - מי שידע רק להתמודד עם כשלונות ולא להנות גם מההצלחות ישבר ולא יצליח.
דבר מעניין שהוא העלה היה שאין מתאם בין הצלחה לאושר. הוא המליץ "להיות קודם מאושר ואז לשחק בהצלחה" וזאת מאחר שההצלחה לא מבטיחה אושר.

הצלחה לא חייבת להיות סבל

אילן שנהב, "חותם הקפה", מייסד ומנהיג רשת קפה אילנ'ס בעבר (בפאנל בנושא סיפורי הצלחה) דיבר על כך, שהצלחה לא חייבת להיות סבל וש"חייבים ללמוד להנות ממנה". לדבריו, "אם אתם לא יודעים להנות ממנה, למקסם אותה ולפרגן לעצמכם אז מה זה שווה".
נקודה נוספת שהוא העלה היתה, ש"רוב האנשים מחברים הצלחה לכסף ושוכחים שיש דברים רבים שהם לא כסף. הם רודפים אחרי כסף, כבוד וכוח אבל דברים אלה מצידם בורחים מהם". הוא הוסיף והדגיש, שצריך לזכור שהצלחה זה גם בריאות ומשפחה.

להיות יזם זה לדעת לתפוס הזדמנויות

יוני גדיש, מייסד ומנכ"ל Car2Go (בפאנל בנושא סיפורי הצלחה) דיבר על כך, שכל אחד יכול להיות יזם וטען, שזו שאלה של לתפוס הזדמנויות. לדבריו, חשוב מאוד להיות ממוקדים ולדעת לאמר 'לא' להזדמנויות מסויימות.

אסור לוותר ולקבל 'לא' כמובן מאליו

ענבל אור, בעלים ומנכ"ל אור סיטי נדל"ן (בפאנל בנושא
סיפורי הצלחה) דיברה על כך, שיזמות היא אופי. לדבריה, "יזמות זה לראות את הנולד לקחת את המציאות ולחשוב אחרת, גדול יותר. לא להיות פנטזיונרית אבל כן לבדוק את כל הפרטים. זה לזום משהו שאחרים לא רואים אותו".
אחת ההמלצות שלה לבעלי העסקים היתה, שאם אתם אוהבים משהו ומרגישים שהוא נכון אז אל תפחדו לעשות את הצעד. והיא ממשיכה "אסור לכם לוותר ולקבל 'לא' כמובן מאליו" כי אם לא תכשלו לא תוכלו להצליח.

מה שחשוב הוא תקשורת דו כיוונית עם הלקוחות

מיטל מוסקוביץ, סמנכ"לית שיווק ופיתוח עסקי בחברת 2Like (בפאנל בנושא קידום ושיווק באינטרנט) דיברה על כך, שחשוב להגדיר את הDNA של העסק שלכם והדינמיקה שלו. לדבריה, יש לדעת מי הלקוחות שלכם - לאפיין ולפלח אותם, לדעת מי המתחרים שלכם, מה היתרונות והחולשות של המוצר שלכם כדי שניתן יהיה לדעת איך להגיב ולהתמודד עם התגובות ברשת.
בנוסף, היא הדגישה את חשיבות התקשורת עם הלקוחות בזירה הפרטית שלהם - בתקשורת חד כיוונית אנחנו לא יודעים מה הצד השני מרגיש ולכן חשוב לייצר תקשורת דו כיוונית עם הלקוחות.

חשוב לבנות זהות דיגיטלית אמינה ואחידה

אורי ניסני, מנכ"ל פוקוס ווב (בפאנל בנושא קידום ושיווק באינטרנט) דיבר על חשיבות הזהות הדיגיטלית שלכם. לדבריו, חשוב מאוד ליצור זהות דיגיטלית אמינה, כדי להקל על המכירה, ובמקביל ליצור זהות דיגיטלית אחידה בערוצים הויזואליים, כדי שהלקוחות יוכלו לזהות אתכם.

הווידיאו יוצר חיבור מיידי עם לקוחותיכם

לירון מור, מייסדת חברת Video Wonder Woman
(בפאנל בנושא קידום ושיווק באינטרנט) דיברה על הווידיאו ככלי שמזרים תנועה לאתר. לדבריה, לפני שמתחילים חשוב לדעת איזו בעיה הלקוח מנסה לפתור, לבנות רשימה של השאלות הנפוצות שמעלים לקוחותיכם, לפתח כמה שיותר רעיונות מתוך השאלות הללו ואז בהתאם לייצר סרטונים קצרים שנותנים ידע בחינם. לטענתה, חשוב לשים מילות מפתח שימשכו את הלקוחות לצפות בסרטונים ובנוסף, להפיץ ולשווק את הסרטונים (באינטרנט, ברשתות החברתיות וכו') כדי שיקדמו את האתר שלכם באופן אורגני.
נקודה חשובה שהיא העלתה היתה שהווידיאו הוא כלי חזק מאוד שמקשר את לקוחותיכם מיידית אליכם: "בווידיאו ב-2-3 דקות הלקוח מכיר אתכם ויודע את האיכויות שלכם".

לסיכום,

הכנס נגע בשתי זוויות מבט מרכזיות - האחת, נקודת המבט של בעל העסק והשניה, נקודת המבט של העסק מול לקוחותיו.

כך גם התדמית עסקית של העסק שלכם מורכבת מהדימוי האישי (או הפנימי) של העסק שלכם מחד, ומהדימוי החיצוני של העסק שלכם מאידך.

לפיכך, שתי ההמלצות שלי היום עבורכם הן:

האחת, הדרך בה אתם תופסים את עצמכם כבעלי עסק בשילוב עם הדרך בה אתם מעריכים את העסק שלכם היא קריטית לשרידות העסק שלכם.

ככל שתאמינו בעצמכם ובעסק שלכם, ככל שתפיסת מציאות העסק שלכם תהיה נכונה ומדוייקת יותר יהיה לכם הרבה יותר קל להתמודד עם הקשיים בדרך, לאמוד את המצב ולעשות את ההחלטות הנכונות בעסק שלכם.

השנייה, הדרך בה הלקוחות שלכם תופסים אתכם ואת העסק שלכם משפיעה באופן מוחלט על הצלחת העסק שלכם.

חשוב מאוד שהלקוחות יכירו ויזהו אתכם ואת העסק שלכם. חשוב מאוד ליצור עבורם חוויה, לייצר עימם דיאלוג, לבנות בהם חיבור רגשי (רצוי חזק ככל האפשר). במקביל, חשוב מאוד לחדד את הייחוד העסקי שלכם על מנת ליצור בידול מהמתחרים שלכם - ככל שתהיו שונים, ייחודים ומדוייקים בדרך בה אתם מציגים את העסק שלכם ללקוחותיכם כך יותר לקוחות יבחרו בכם.

אם מצאת את המאמר מעניין ואם יש לך שאלות או נושאים שהיית רוצה שאתייחס אליהם, מזמינה אותך להגיב (בתגובות כאן למטה) ולשתף את חבריך כדי שגם הם יוכלו להנות מתוכן זה..