הגיע הזמן להבין שהלקוח הוא המלך! – חלק ב'

"קהל אינו מורכב מאנשים שמקשיבים,

אלא מאנשים המצפים לתורם לדבר"

(אלפונס קאר)

 

נשמע כל כך הגיוני, נכון?

תחשבו על עצמכם כלקוחות,

כמה פעמים השתמשתם במוצר ואמרתם לעצמכם:

"אם היו עושים את המוצר הזה אחרת הוא היה יכול להיות הרבה יותר טוב"?

או לחילופין תארו לעצמכם עולם אידיאלי,

בו היו בונים מוצרים בדיוק לפי הצרכים והרצונות שלכם..

נשמע מעולה, נכון?

הקטע הגאוני הוא, שלא חייבים לחכות לעולם אידיאלי על מנת

ליצור מוצרים ממוקדים שיעמדו בדרישות הלקוחות שלכם

ובמקביל לא צריך לחכות לעולם המושלם על מנת

להיות מסוגלים "לדבר" בדיוק בשפה של הלקוחות שלכם

ולהפוך את המוצר שלכם לבחירה הטבעית שלהם.

אז למה באמת זה לא קורה?

במאמר הקודם דיברנו על אחת הסיבות המרכזיות להצלחה של עסקים. סיבה, אשר מעניקה להם כוח רב שאסור לזלזל בו. בנוסף, הזכרנו טעות קריטית מאוד שעסקים עושים - לקריאת המאמר הקודם לחצו כאן

אז מה מונע מאיתנו "לדבר" בשפה של הלקוח ולנסות להכיר אותו לעומק?
מה מונע מאיתנו לבנות תקשורת איכותית עם הלקוח שלנו שתמגנט אותו לעסק שלנו?
במאמר זה אתייחס ל
'4 החסמים של בעלי עסקים
שמונעים מהם "לגעת" בלקוח שלהם'
:

החסם הראשון הוא מאוד מעניין. הוא מבוסס על הקושי שלנו כבעלי עסקים לצאת מאזור הנוחות שלנו: זהו חסם ה"לא נעים לי".

לפעמים זה קצת מביך ליצור קשר עם הלקוח ולשאול אותו מה דעתו,
אנחנו לא רוצים להטריד אותו או לא רוצים להציק לו,
או לחילופין מפחדים מהתשובה שלו (מה יהיה אם הוא ידרוש מאיתנו משהו שלא נוכל לספק לו?! מה יקרה אם התשובה שלו לא תהיה תואמת לתפיסות ולדיעות שלנו?!).
ואז הפתרון הקל ביותר עבורנו הוא פשוט לא לעשות, לא לשאול, לא ליצור דיאלוג פורה עם הלקוח שלנו.

החסם השני נובע משאננות וחוסר מודעות: חסם ה"אני יודע יותר טוב מהלקוח".

זהו חסם קצת בעייתי. לפעמים אנחנו פשוט בטוחים שאנחנו יודעים מה הלקוח רוצה וצריך,
אנחנו משוכנעים שאנו יודעים מה הרושם שהעסק והמוצרים שלנו עושים על הלקוח.
במקרים מסויימים אנו אף מאמינים שיש צורך "לחנך" את הלקוח - הרי הוא לא מכיר את המוצר ולא מבין את התועלות שבו ולכן תפקידנו הוא להראות ללקוח כמה שהמוצר שלנו מדהים עבורו.
ומאידך, לפעמים אנחנו פשוט לא יודעים שצריך ורצוי ליצור תקשורת ישירה עם הלקוח שלנו.

החסם השלישי קשור למגבלות טכניות והוא מתייחס לעלויות והוצאות:
חסם ה"אין לי כסף ו/או זמן"
.

חסם שכיח, שנתקלתי בו אצל מספר לקוחות שלי, הוא שאין להם כסף להשקיע או לחילופין אין להם זמן להתעסק גם בזה.
לפעמים אנחנו מאמינים שתהליך בניית מערכת יחסים עם הלקוח שלנו תעלה לנו הרבה כסף או שנצטרך לבזבז הרבה זמן שאין לנו.
במקרים אלו, אנחנו בטוחים שהרווח ביחס להשקעה שלנו לא שווה את זה. כאשר מבחינת סדרי העדיפות שלנו היינו מעדיפים להשקיע בפרסום, בבניית אתר יפה, בתכנון מוצר חדש וכדו'.


החסם הרביעי יכול לנבוע מסיבות שצויינו מעלה כגון אי מוכנות ליציאה מאזור הנוחות או שאננות. זה חסם מעניין מאוד שנובע לכאורה ממקום טוב אך מוטעה:
חסם ה"יש לי מספיק לקוחות".

"יש לי מספיק לקוחות" זה חסם מתעתע. אני לא מכירה הרבה בעלי עסקים שלא רוצים עוד לקוחות או לחילופין לא מחפשים לגדול ולהגדיל את הרווחים שלהם.
מאידך, יש אי אלו בעלי עסקים שמסתפקים במועט, מחפשים את הנוח והמוכר, או פשוט מפחדים להצליח או להכשל ולכן השלמה עם המציאות כפי שהיא מהווה עבורם פתרון נפלא.

 

האם אחד מהחסמים הללו נשמע לכם מוכר?

מה רמת הקשר שלכם עם לקוחותיכם?

עד כמה אתם יודעים איך לקוחותיכם תופסים אתכם ואת המוצרים שלכם?

ובתכלס, איך יודעים מה הלקוחות רוצים ואיך בכלל נפרדים מהחסמים הללו?
כל זה במאמר הבא בדרכנו
למגנט עוד לקוחות לעסק...

ולסיכום, קייט זבריסקי (בעלת עסקים מצליחה) אמרה "התפיסה של הלקוח שלכם היא המציאות שלכם". עלינו לזכור שהדרך בה הלקוח תופס את העסק שלנו, משמע התדמית העסקית שלנו, משפיעה על רצונו להיות או להשאר לקוח שלנו. ולכן, כלל ראשון לכל עסק על מנת למגנט עוד ועוד לקוחות הוא לשים את הלקוח במרכז!
ומעל לכל לזכור שהלקוח הוא המלך!

אם מצאתם את המאמר מעניין ויש לכם שאלות או נושאים שהייתם רוצה שאתייחס אליהם בסדרת מאמרים זו, מזמינה אתכם להגיב (בתגובות כאן למטה)
ולשתף את חבריכם כדי שגם הם יוכלו להנות מתוכן זה.. :)

 

 



2 תגובות

2 תגובות לפוסט “הגיע הזמן להבין שהלקוח הוא המלך! – חלק ב'”

  1. נדבבתאריך 03 יולי 2012 בשעה 19:09

    יפה מאוד וכל כך נכון

    .
    הי נדב,
    תודה על הפרגון.. :)
    ג'וי

  2. גליתבתאריך 03 יולי 2016 בשעה 9:18

    מאמר מעניין ומעורר השראה

    .
    הי גלית,
    שמחה לשמוע שהמאמר תרם לך.. :)
    ג'וי

כתובת טרקבק | RSS תגובות

השארת תגובות

Blue Captcha Image
Refresh

*